Chi si occupa dell’efficacia della comunicazione nell’ambito politico – ma non solo – deve sempre più procedere sul difficile terreno della dimensione affettiva delle relazioni interpersonali. Cioè delle emozioni e dei sentimenti: sense making piuttosto che decision making.
Le neuroscienze e la psicologia cognitiva hanno dimostrato che le scelte umane non sono guidate solo dalla razionalità, ma dall’intreccio tra emozioni, esperienze e percezioni soggettive. Il neurologo Antonio Damasio (Emozione e coscienza, Adelphi, Milano 2000) distingue poi tra emozioni (reazioni rapide a stimoli esterni o interni) e sentimenti (stati mentali più duraturi e strutturati). Questi ultimi plasmano la nostra percezione della realtà e, di conseguenza, anche le opinioni politiche.
Se comunicare non è produrre suoni o segnali, ma perseguire uno scopo, indurre un comportamento, per farlo non si tratta di persuadere, convincere ma di collaborare alla costruzione del senso che motiva all’azione. Quindi costruire una relazione di fiducia, essere credibili, sviluppare empatia. Per riuscirci bisogna essere in grado di sintonizzarsi con il mood nel quale la persona a cui ci si rivolge compie le proprie scelte. Cioè costruisce i “propri” significati, quello che lo motiva ad agire.
Qui la differenza tra propaganda e comunicazione, tra propagare un messaggio e mettere in comune un significato.
Deve essere chiaro che non si può determinare intenzionalmente il significato che l’altro darà allo stimolo ricevuto. L’interazione è molto più complessa, ci sono fraintendimenti e dissensi. La costruzione del senso, del significato si sviluppa tra complessità e incertezza. Si può dar fiducia fraintendendo, non condividendo o comprendendo solo parzialmente il merito dei messaggi.
Quindi, la priorità non è convincere, persuadere ma è importante cercare di far corrispondere le aspettative dell’emittente e quelle del ricevente. Non importa che l’elettore veda il mondo come lo vedo io, importa che mi preferisca ad altri. Da qui la centralità dell’ascolto, della capacità di comprendere in quale contesto emozionale, culturale e informativo viene accolto il messaggio.
Per questo, a mio parere, un evento comunicativo va inteso come occasione per costruire una relazione di fiducia, la condivisione dei contenuti passa in secondo piano.
Un errore comune è contrapporre testa e pancia, pensare che la comunicazione debba scegliere tra ragione ed emozione. La tradizione razionalistica ha a lungo considerato i sentimenti, un ostacolo alla lucidità, ma le ricerche dello psicologo Daniel Kahneman, insignito del Nobel per l’economia nel 2002, dimostrano il contrario: le decisioni umane, soprattutto in condizioni di incertezza, sono influenzate da euristiche e bias emotivi. Pensiamo, ad esempio, alla paura: può portare a scelte impulsive o rafforzare la fiducia in un leader (credibile) percepito come “protettivo”.
Da una ventina di anni si parla persino di un emotional turn, una svolta emotiva che impone una riflessione sulla necessità di sviluppare una adeguata consapevolezza di quanto i sentimenti non siano semplici distrazioni dal ragionamento razionale, ma componenti fondamentali della vita umana.
L’efficacia comunicativa in politica si gioca nel campo delle emozioni, non solo della logica. La logica non è mai separata dalle emozioni, ma le emozioni definiscono il campo in cui la logica opera. Comprendere questo significa superare l’idea che la persuasione si basi sulla mera forza degli argomenti o degli strumenti e accettare che il vero obiettivo sia creare un legame empatico (empatico o emotivo che dir si voglia) con gli interlocutori.